每个人都有一种偏好，倾向于认为别人与自己拥有相同的感受。当我们发现别人与自己拥有相同的感受和态度时，我们就会喜欢上他。
才女张爱玲说道：“我要你知道，在这个世界上总有一个人是等着你的，不管在什么时候，不管在什么地方，反正你知道，总有这么个人。”人与人交往，能做到心灵相通，意气相投，是最高的境界。
暗示的力量
通过暗示，可以间接、含蓄地影响自己和对方的心理及行为，使其产生与暗示一致的效果，这也是在冷读过程中必须注意的一个地方。
一天，美国心理学家霍特去拜访友人弗雷德，却被拒之门外。原来最近工作上的失误让弗雷德承受了巨大的压力，他感到自己对待现状是那么的无能为力。意志消沉、情绪低落的弗雷德不想见任何人，也包括这位著名的心理学家，他觉得会客会让他的心情更糟糕。
可麻烦的事情还是来了，他必须和上司去参加一个重要的会议。为了保住自己的饭碗，心情烦躁的他不得不在会议上装出一副快乐的样子。令他惊奇的是，自从那天会议上笑容可掬和谈笑风生的表演过后，他多日以来阴霾的心情居然开朗起来，终于又恢复成了往日那个风度翩翩、和蔼可亲的弗雷德了。
这就是一种心理暗示。在人际交往中，不管我们面对的是一个我们喜欢的人，还是不喜欢的人，我们都必须在内心不断暗示自己“我喜欢这个人，我喜欢这个人……”，通过反复地默念来强化这种感觉。
一般情况下，我们真正喜欢的人是用不着这样的，因为我们的内心自然地已经建立起了这样的信念。只有面对那些我们不喜欢、甚至非常讨厌的人时，才需要用到这个暗示技巧。如果我们在交谈中首先敞开了心扉，给对方一个积极暗示，对方回应我们的自然也是积极的一面。
仅仅使用以上的语言暗示还不足以在对方心理投下友好、积极的信任感，还必须利用前面框架语言中的“就像”框架，在内心建立起更为友好的框架体验。
假设你去拜访一位非常重要的商业客户，你的内心非常紧张，害怕在交谈中出错。这时候，就可以利用“就像”框架架构心理体验，调整你的交流状态。
你可以想象当你和客户见面时，你们俩热情地拥抱着，对方拍打着你的后背，你也拍打着对方的后背，像一对多年不见的老朋友一样。在这个过程中，重要的不只是想象你们拥抱的情境，而且还要想象你的内心活动，那种畅快的感觉。
这样，在你的潜意识中就会产生这样的感觉：“我们尽情地拥抱，现在我们已经是无话不说的好朋友了，我可以痛快地和他交流，也可以放松下来了。”
同样，你在与上级领导的交流中也可以运用这种技巧。
某员工深得脾气古怪的老板的喜欢，许多同事都不解，纷纷询问她与老板的相处之道。她说道：“其实刚开始我也很害怕与他交流，后来一想吧，反正是要一起工作的，不如换个想法和他沟通。”面对大家疑惑的神情，她接着说道：“很简单，我每次见他时，都把他想象成对我表面上严厉有加，时常骂我，实际上是经常和我搞恶作剧，还会帮我出鬼主意应付老爸老妈的大哥。就这样，面对老板时，我总是心情愉快，满脸笑容。老板自然也是很高兴指点我了。”
这就是我们用“就像”框架的用意，它将在我们的内心发挥出巨大的能量，促使我们打开自己的心扉。这样，对方感受到我们的真诚和热情后，也会向我们敞开心扉。
焕发自信的光彩
我们的内心，只有“放松”还不行，一定得焕发出“自信的光彩”，才可能迅速吸引对方，获得与对方深度交谈的机会。
曾有一位朋友和我说，他很敬佩他的一位同学，并且在跟对方学做生意。我问他为什么。他给我的答案是“事实上，我这个同学也不是很有钱，生意做的也不大，但他和那些富豪们谈合作时，一点都不怯场，表现得非常自信得体，好像他本身就是他们中的一员。”
如何焕发自信的光彩，这是我们在人际交往中最为重要的一个环节，也是许多初学冷读术者还不能做到的地方。
不自信常常表现为避开对方的眼神，顾左右而言其他。冷读术教我们，要表现出自己的自信，必须从“注视对方的眼睛”开始，如图3-1所示。然而，当你紧紧地盯着对方的眼睛时，你又会发现，本来轻松的心情反而弄得很紧张，变得更不自信了；还有一种情况就是盯着对方的眼睛说话，如果对方是容易害羞的异性，在你紧盯着她的眼睛跟她说话时，她会目光闪躲甚至语无伦次。
图3-1 普通社交中目光投向的区域，应该是对方两只眼睛和鼻尖构成的三角形位置。这样的目光既不会给对方造成压迫感等一系列不适感，也能够表达自身的尊重
有效的办法就是，在一般的社交活动中，注视者的目光主要集中在由对方的两只眼睛和鼻尖组成的三角区域内，然后间或地直视对方的眼睛，这两种眼神角度的时间分配以9:1最为合适。也就是说在整个交流过程中，我们应该90％的时间盯着对方的“三角区域”，而10％的时间直视对方的眼睛，而这10％的时间应该比较均匀地插入整个交谈过程中。
石井裕之老师在关于和对方进行眼神交流中还说过一个小技巧，他强调在“注视对方眼睛”时，要在心里暗示自己看的只是一件生理上的“物件”——眼睛，而不是对方的心灵之窗。通过这样的方式卸去目光对视中的压力，应该也是个不错的办法。
语言也要自信
你有没有这样的交谈经历：和对方交谈时越来越不敢看对方的眼睛，这抑或是因为让对方看出了你的虚假部分，抑或是说的话越来越没底气，自己都快不相信自己的话了。
某医药企业的市场销售代表到一家县级医院去推销。销售代表见到该医院的主任后，就开始按以前的销售套路介绍，待到主任问：“你这些药都是什么配方？相比较其他产品你的优点在哪里？”这些都是专业方面的知识，销售代表支支吾吾地说：“这些方面肯定没问题，嗯……具体来说呢，它的水准肯定是高端的……我们的实力您不用担心。”实际上销售代表对于这些自己也没有弄明白。
这样的支吾回答，对方瞬间就会怀疑你说的话的可信度。一些很自信的人遇到这样的情况，都会在心里想“这下糟了”，也许还能继续假装没事一样说下去，但是已经让对方开始积累不信任了。
这是我们在谈话时的不自信表现，其实可以简单转化。
“这些方面肯定没问题……它的水准也是高端的……我们的实力您不用担心。啊，不好意思，问您一下，您是否收到我们之前发给您的成分及性能比较表？”
“哦，没有啊。”
“这样的话，我给您一份，请您先看一下。”
这样就让对方明白原来停顿的原因是不确定是否已收到文件，这样就化解了尴尬，也同样“欺骗”了对方的判断，把自己的不自信掩盖了过去。这个方法的奥秘在于通过时间或事件的错位表达，引开了交流对象对原来事件的注意力，在一个新事物或时空下，重新架构了体验。
运用同步技术
与人交往中，如果能找到与对方相似的地方，就容易让对方对自己产生好感。这里，我们介绍一些制造相似相惜心理的同步技术，巧妙地运用它们，可以迅速获得交往对象的好感。
（1）使用“同调”语言。
使用“同调”语言，也就是在谈话中尽量模仿对方所用的特殊字句。
“今年我想尝试一些新的款式，比如从来没穿过的衣服。”
“这样挺好啊，就像你的工作一样，也可以尝试着做出一些大胆的变化。”
“如果可以的话，我想尝试着去充些电，来改变自己的一些思维。”
每说一次“尝试”，对方对你的好感就会增加一些。通过好感的累积，对方的心情就会越来越好，你们的关系也会越来越融洽。
（2）模仿对方的动作。
与对方初次见面，彼此都很陌生，我们可以使用“行为同步”的技巧，快速获取对方的好感。
做法很简单，只要若无其事地模仿对方的动作和面部表情就可以。
两个人面对面地坐着，如果对方喜欢用右手使酒杯打转，你就用左手模仿。注意要显得自然，让对方的潜意识感觉到即可，不可让对方察觉到你是在刻意地模仿他。
由于两个人的动作、表情如此地一致和相似，自然就会产生一种亲切感。
我们在模仿过程中要注意保持适度性，在模仿时尽量保持一些细节上的差异，以避免让对方感觉到不自然或夸张。主要需要注意以下几个要点。
➢ 自然地捕捉对方的信息，不可过于专注，以免引起对方的注意。
➢ 注意模仿的时机，稍微错开点时间。
➢ 不要完全照搬，要稍微做些变化。
➢ 保持适当的模仿频率，多了会让对方觉得心烦。
（3）点头，流露赞同的态度。
对方在说某句话的时候用眼睛注视着你，表明他在征求你对这个问题的态度，这时我们应投以真诚给对方，同时点头表示赞同，点头时要注意频率，2～3下即可，且要缓慢，不要快速而又频繁地点头。
（4）接应对方的表情。
表情可以反映一个人的内心情感和情绪的变化，我们在与对方交流时要充分关注这一点。积极地与对方进行互动，接应对方的表情变化，营造相同的情感体验。
双方交流中，对方抽烟时面部表现出很是享受的神情，你可以在下一分钟点燃一根烟，表现出同样的神情。
人最常见的表情有六种，即喜、怒、忧、思、悲、恐，我们在与对方交流时，进行表情同步反应不仅要针对各类表情调整自己的表情，让对方感觉到我们体会到了他的心情，还要模仿得有分寸、不露骨。
（5）支持对方的观点。
人们都喜欢给予自己赏识的人。人与人交流时，“不”字一出口，就等于把大门关上了，双方就会产生一种心理紧张关系。所以，我们在跟别人交谈时，不要以讨论异议作为开始，而应该以双方所认同的事作为交流的开始。
我们可以根据交往对象的特点调整交流方式，在向对方表示积极观点时，多说这些话：“听了您的话，我受益匪浅”，“您是我的前辈，您说的话真的很有教育意义”，“我理解您的感受”，“对您的关心，我表示感谢”，“我经历过，所以我知道您的感受”，“您说的对，这是一项重要的投资”……
让呼吸也同步
我们和对方谈话时，如果注意了对方的呼吸节奏，你就可以很好地控制说话速度，让对方感到你很细心，有一种亲切感。
如果一个人想一口气把话说完，那么速度会很快，就像来不及呼吸一样，似有似无，但是一旦说完，他就会有深呼吸的动作，此时我们也可随他一样来个深呼吸，或者说些“嗯”、“是的”的简单词来配合，这些就是与对方呼吸同时进行的。相对的，如果对方平静地说话，那么呼吸也就比较均匀，而我们要做的就是同节奏地“呼吸”。
甲：“你说说你都有啥优点，可爱就除外了啊。”
乙：“可爱当然不算。我是一个说话比较不经大脑的人，就是比较直率。这也是让我产生烦恼的地方，比较容易得罪人啊！（说完深呼吸，休息）”
甲：“哦（暂停下也深呼吸），但是我能发现你很多优点，比方说，你是个平常有点急躁，其实很有耐心的人。”
乙：“这是我吗？（疑问的语气）”
甲：“对啊。难道还有其他人和我说话吗？另外，我能感觉到你是个视觉型的人。”
乙：“视觉型？是看人看样子？”
甲：“不是，是心理学的分类：人有三种类型，视觉型、听觉型和触觉型。”
乙：“不太懂。”
甲：“换句话说，你平常是一个挺有自己想法的人，不会盲目听从别人的建议，因此你有点执着，甚至是固执。”
乙：“我不得不说你说的很对。我的很多朋友就很气我这点，明明大家都接受的建议，我偏偏认死理，不改变。”
对方完全由你领着进入谈话情境，因为你说的话一语到位，所以产生认同感，如同呼吸一样，几乎是你刚刚说出，对方就接着想知道下一句了。对方在你的话语中感受到你很了解他，就会觉得彼此很相似，也就会产生亲切感了。